Nișarea pe game de produse a dus la optimizarea procesului de achiziții

Adrian Rob

Director General AROX EQUIPMENT

Drumul Mătăsii, Marele Bazar din Istanbul, Bursa din New York… toate au ceva în comun și anume schimbul de mărfuri, comerțul sau, într-o denumire modernă, achizițiile.

Iar comerțul reprezintă una dintre cele mai vechi îndeletniciri ale omului. Sigur, de-a lungul secolelor a evoluat și s-a adaptat diverselor epoci și contexte. Războaiele, crizele economice, boom-urile de natalitate (precum după cel de-al doilea Război Mondial) au impus soluții specifice la momentele respective. Chiar dacă nu se observă cu ochiul liber, comerțul și, implicit achizițiile, au o dinamică extrem de efervescentă, în continuă adaptare, modernizare, actualizare.

Know-how-ul angajaților a reprezentat temelia

Evident, în această ecuație nu poate lipsi produsul în sine, cel pe care îl achiziționezi sau pe care îl oferi. Și care provine de la o companie. Arox Equipment a fost înființată în anul 2008, având ca obiect de activitate furnizarea de piese de schimb pentru utilaje din domeniul construcțiilor, mineritului, manipulării de materiale, amenajarea mediului și agricultură.

O paletă relativ mare, gândită inițial pentru a acoperi cât mai multe domenii și care a a avut ca rezultat o evoluție accelerată în primii ani. Însă, așa cum spuneam, comerțul și economia sunt în continuă transformare și doar cei care țin pasul ori, și mai bine, sunt cu un pas înainte, reușesc să își consolideze poziția pe piață și să performeze.

Prin urmare, în 2014 s-au conturat trei domenii principale de activitate pe care să le urmăm, pentru a accede la un nivel superior de performanță și a avea o creștere organică: piese de uzură pentru anexe, căi de rulare, piese de schimb pentru axe și transmisii.

Schimbarea de viziune și abordare nu a apărut subit, ci în urma unor analize elaborate ale tuturor departamentelor companiei. Nișarea exclusiv pe game de produse a dus la optimizarea procesului de achiziție, care ne oferă avantaje competiționale în segmentul nostru de activitate. Și, bineînțeles, aici nu trebuie omisă una dintre cele mai importante componente: factorul uman. Iar know-how-ul angajaților a reprezentat temelia pe care am început să clădim acest nou proiect “arhitectural”.

Calitatea este criteriul după care ne selectăm furnizorii

Cu siguranță, au fost mai multe etape, începând cu alegerea celor mai buni furnizori. În prezent, principalele companii cu care colaborăm sunt Esco, Berco, VemaTrack, Dana Spicer, Carraro, Dehaco, fiecare dintre ele poziționându-se în topul segmentului de activitate pe care îl reprezintă. Calitatea, atât a produselor, cât și a serviciilor (disponibilitate, asumarea garanțiilor, comunicarea eficientă etc.), este criteriul prin care ne selectăm furnizorii.

Dubla  calitate, de clienți ai furnizorilor noștri și de furnizori ai clienților noștri, este o provocare

La primele lecții de economie pe care le-am făcut în liceu, ba chiar și la orele de istorie, profesorii ne spuneau că cererea și oferta sunt inima comerțului și modul în care piața se reglează. Referindu-ne strict la departamentul de Achiziții al companiei noastre, noi suntem atât clienți – ai furnizorilor noștri -, cât și furnizori, la rândul nostru, pentru clienții noștri. Este o provocare interesantă, pe care o gestionăm prin comunicarea permanentă atât între departamentele companiei, cât și cu furnizorii. Cu mulți dintre aceștia am legat relații de prietenie, ceea ce face comunicarea foarte eficientă.

Oferim buyer-ilor noștri un climat sigur și confortabil pentru business

În noile modele de afaceri ale economiei de piață, accentul cade pe componenta colaborativă. Noi credem că regulile de bază ale unei colaborări fructuoase sunt reguli care stau la baza comerțului de mii de ani: comunicare eficientă, respectarea angajamentelor, onestitate, eficiență în ambele sensuri. Deși par niște leitmotive, aceste deziderate nu sunt la îndemâna oricui sau a oricărei companii. În ceea ce ne privește, mergem pe această abordare, oferind buyer-ilor noștri un climat sigur și confortabil pentru business. Iar accesul la informații este, poate, cel mai important criteriu pentru o relație colaborativă benefică. Și afirmăm acest lucru în ideea în care de cele mai multe ori ne vedem puși în fața unui zid pe care clienții îl ridică între noi, nelăsând loc colegilor din departamentele tehnice să evalueze corect situația, astfel încât soluțiile propuse să fie unele de maximă eficiență pentru șantierele lor.

Într-un efort comun cu furnizorii noștri am calibrat rapid lucrurile

Perioada pe care o traversăm ne-a pus în fața unei situații noi, pe care nu am experimentat-o, pentru care nu aveam un scenariu prestabilit. Pandemia a schimbat mult componenta clasică a comerțului, a adus provocări noi pentru specialiștii în achiziții, care au trebuit să reacționeze prompt, cu noi soluții. La început ne-am văzut puși în situația în care mulți furnizori și-au decalat programele de livrare sau chiar au închis. Orice verigă lipsă din lanțul de achiziții contează extrem de mult în economia afacerii, în eficiența ei și, în unele situații, chiar în existența ei. Printr-o calibrare rapidă, efectele au fost diminuate la minim, într-un efort comun cu furnizorii. Astfel, impactul a fost minim, inclusiv în industria pentru care oferim produse.

În Achiziții, când ai predictibilitate în ambele sensuri, poți gestiona procesele extrem de eficient

În momentul de față, orice companie de succes are, implicit, un Departament de Achiziții modern din perspectiva proceselor, soluțiilor informatice, mentalității și eticii. De aici și o multitudine de beneficii, care duc la scăderea costurilor în ambele direcții. Atunci când ai predictibilitate în ambele sensuri, poți să îți gestionezi procesele extrem de eficient. În ceea ce ne privește, în cadrul companiei suntem o echipă care comunică foarte eficient, suntem prieteni, astfel că mesajele ajung să fie destul de clare în ambele sensuri (Achiziții – Management), dar și către Clienții Interni (celelalte departamente).