Excesul de încredere în negociere, potențator sau sabotor?

Excesul de încredere este o realitate pe care mulţi o experimentează direct, în relaţia cu ceilalţi sau cu sine, un mecanism de gândire care are la bază o distorsiune, o deviere a raţionalităţii în raport cu realitatea, explicabilă prin resurse cognitive limitate, informaţii parţiale sau false, interese, insuficientă capacitate de înţelegere a unor situaţii sau prin diverşi factori emoţionali.

Unii fac din el o virtute, alţii îl consideră generator de eşecuri și, cinstit vorbind, excesul de încredere, mai ales în sine, este seducător prin aparența lui de putere și control al lucrurilor din jur. Un exces de încredere este, aşadar, bazat pe un exces de optimism, un fel de iluzie că putem ţine totul sub control, că nu putem greşi, o ridicare pe piedestal a spontaneității și intuiției.

De altfel, optimismul se bucură de o înaltă apreciere, atât pe plan social, cât și pe piață; oamenii și firmele preferându-i pe cei care furnizează informații periculos de derutante mai mult decât pe cei care le spun adevărul. Nu de puține ori, acest fapt creează forțe puternice, ce favorizează o orbire colectivă dar și individuală față de riscuri și incertitudine.

Excesul de încredere poate altera evaluarea performanțelor

Cu siguranţă, încrederea în sine este benefică, este una dintre cheile succesului personal şi profesional, dar excesul de încredere în sine poate avea efectul invers. Încrederea subiectivă este determinată de povestea pe care a construit-o un ins, nu de calitatea și cantitatea informațiilor care o susțin.

Această încredere exacerbată în evaluarea propriilor performanţe, dar şi ale altora, conduce câteodată la luarea unor decizii nepotrivite, uneori cu urmări dezastruoase, iar indivizii și organizațiile care ignoră cercetarea, planificare și analiza riguroasă, se pot aștepta la consecințe costisitoare.

În achiziții excesul de optimism poate fi limitator

În negocierea din achiziții, excesul de încredere sau excesul de optimism, se regăsește în modul în care specialiștii în achiziții omit a se pregăti adecvat pentru negociere. Sub falsa presupunere că negocierea este “artă și nu știință”, combinată cu convingerea că “acțiunea” începe la masa tratativelor și cu credință și mai limitativa că succesul rezidă în tactici de intimidare și tertipuri persuasive, chiar și cei mai inteligenți și motivați oameni se pot angaja în schimbul de replici fară o strategie de acțiune, fară obiective clare, cu o analiză insuficientă a contextelor cumpărătorului și furnizorului.

Negocierea este și artă, în măsură în care ne impunem găsirea de strategii, de soluții, de căi de acțiune creative, care să ne apropie de obiectivele propuse.

Negocierea este și știință când adoptăm o metodologie, testată și validată în practică, de planificare a negocierii, de cercetare, analiză și concentrare pe obiectivele propuse și nu pe poziții războinice.

Negocierea este știință atunci când poți face distincție între situațiile în care este benefică o negociere competitivă și când este optimă o negociere colaborativa. cunoscând tehnicile și conceptele specifice de achiziții care îți susțin una sau alta dintre strategii.

Negocierea este și arta și știință atunci când ajungem să comunicăm cu fluența, cu claritate, pe limbajul celeilalte părți. Când ajungem să descifrăm trăsăturile de personalitate și perspectiva furnizorului, când reușim să depășim obiecții și să generăm soluții inovative, creatoare de valoare.

Cuvântul de ordine în achiziții este Temperația

Cocktail-ul de factorii emoționali, cognitivi și sociali care susțin optimismul exagerat are efect amețitor și îi face pe oameni să-și asume riscuri pe care le-ar fi evitat dacă ar fi cunoscut șansele de reușită și dacă ar fi derulat strategiile optime de negociere, în baza informațiilor colectate prin cercetarea de piața, prin analiza portofoliului de achiziții, prin analiza internă a cheltuielilor .

Însă negociatorii de succes pot fi în măsură să tempereze optimismul și încrederea exacerbată. Gary Klein, psiholog, propune o tehnică cu un nume comic, pre-mortem, o analiză a ceea ce ar putea merge rău în viitor. Precum filozofii stoici care practicau “premeditatio malorum” (anticiparea răului) pentru a fi pregătiți pentru scenarii negative și tehnica lui Klein este o analiză în avans a verigilor slabe dintr-un proiect, tocmai pentru a contracara excesul de încredere.