Furnizorii, aliați sau inamici?

Furnizorii, aliați sau inamici?

“Ține-ți prietenii aproape și dușmanii și mai aproape!” spunea Sun Tzu în celebra Arta Războiului.

Alina Ioniță

O interpretare a celebrului aforism converge în sensul că sunt de dorit relații strânse și apropiate cu prietenii, deoarece ei sunt aceia pe care se poate pune bază și care conferă un sentiment de siguranță. În același timp, este benefică supravegherea atentă a acțiunile dușmanilor, pentru a putea contracara posibilele acțiuni de “atac” al acestora.

Sunt furnizorii prieteni sau dușmani?

Există, cu siguranță exemple de companii care își tratează furnizorii fie ca prieteni, fie ca dușmani.

În actualul mediu de afaceri, catalogând furnizorii drept dușmani, abordând față de aceștia poziții adversariale, agresive, poate fi extrem de neproductiv iar îndemnul de a-i ține aproape este unul viabil. Tratați într-un mod neprofesionist, forțați să facă schimbări care le pot periclita afacerea, este posibil că unii dintre ei să profite de prima slăbiciune pentru a-și recupera pierderile. Până la urmă, CRM-ul are ani buni de practică înaintea SRM-ului!

Dezavantajele relațiilor adversariale

Și dezavantajele unor relații adversariale cu furnizorii pot priclita întreaga activitate a companiilor, inducând:

• Costuri cu managementul unui număr mare de furnizori, cu selectarea acestora, cu instruirea și monitorizarea calității; prin pierderea beneficiilor rezultate din efectul curbei de învățare;
• Lipsă de interes față de identificarea proactivă a reducerilor de costuri sau de îmbunătățire a calității, livrării, productivității;
• Tratament rigid în situații de urgență, risc mare de eșec al furnizorilor;
• Afectarea reputației și a poziției în piață (sunt cunoscute deja celebrul scandal al cărnii de cal, din 2013, fisco-ul securității de la Jocurile Olimpice 2012, din Londra, problemele exploatării mirorilor și condițiile de muncă inumane ale unui celebru lanț de textile).

Și cu toate acestea, majoritatea companilor încă fac din nefericire uz de un astfel de comportament în relațiile lor cu furnizorii.

Dezavantajele unei relații de mare prietenie cu furnizorii

Nu trebuie însă omisă nici cealaltă parte a monedei. Pe termen lung, considerând furnizorii drept prieteni, ar pute duce la o serie de dezavantaje precum:

• pierderea interesului sau abilității cumpărătorului de a cerceta noi oportunități în piață;
• riscul dependenței de furnizor, dacă produsul nou este construit în jurul tehnologiei furnizorului;
• furnizorii se pot complace în poziția de parteneriat și pot reduce ritmul de a deveni mai competitivi;

Așadar, cum bine să tratăm furnizorii?

Benefic este să fie considerați drept ceea ce sunt de fapt, o verigă, o za în “lanțul de aprovizionare”, metaforă ce subliniază:

• cooperarea în serie, fiecare jucător contribuind și adăugând valoare relației în faza în care este responsabil, din seria secvențială de activități;
• dependența mutuală, deoarece fiecare za din lanț este esențială pentru completitudinea și puterea întregului. „Puterea unui lanț este dată de cea mai slabă veriga a sa”;
• și, poate cel mai important, metafora lanțului, punctează legătura dintre membrii: valoarea este adăugată nu doar de fiecare element din lanț, dar de calitatea relației dintre aceștia.

Ar fi bine ca relațiile cu furnizorii să fie clasificate după procese de analiză, la finalul unor etape de:

1. Analiză internă și externă, privind impactul în profitabilitate al produselor pe care aceștia le furnizează, analizând riscul aprovizionării și atractivitatea furnizorului față de colaborarea cu companie
2. Performanță a furnizorului din punct de vedere al costurilor, calității, livrării, inovației și a cumpărătorului din perspectiva modului în care susține sau împiedică performanța furnizorului.
3. Analiză a competenței buyer-ilor, a expertizei, a stilului de negociere și a preferințelor comportamentale ale buyer-ilor desemnați pentru gestionarea relațiilor cu furnizorii cheie.

După toate aceste, se va urmări dezvoltarea acelor relații cu furnizorii, menite să susțină obiectivele pe termen mediu și lung ale companiei cumpărătoare.