În documentarul Connected, disponibil pe Netflix, este prezentat cazul uimitor al privighetorilor de zăvoi, care pot prevesti apariția și amploarea uraganelor mult mai precis decat meteorologii.
Studiind comportamentul privighetorilor de zăvoi pe parcursul mai multor ani anteriori studiului și coroborând cu apariția și puterea uraganelor din anii studiați, ornitologul Christopher Heckscher a relevat faptul ca privighetorile de zăvoi au anticipat schimbările atmosferice mult mai precis decât meteorologii, acționând în consecință: au plecat în traversarea Golfului Mexic mai devreme și în funcție de puterea anticipată a uraganelor.
Nu puteau fi surprinse în traversare de un uragan puternic, nu-i așa?
Implicațiile acestei descoperiri sunt profunde.
În timp ce tehnologiile meteorologice continuă să avanseze, ele nu sunt infailibile, iar prezicerea comportamentului uraganelor rămâne o provocare formidabilă. Încorporarea informațiilor obținute în urma studierii privighetoarelor ar putea îmbunătăți metodele de prognoză existente, oferind avertismente mai devreme și predicții mai precise privind furtunile iminente. Acest lucru ar putea salva vieți și atenua impactul devastator al uraganelor asupra comunităților și ecosistemelor.
De ce este importantă această descoperire în contextul unui curs de management al categoriilor de achiziții?
Perspectiva cheie constă în faptul că studiul datelor din trecut, atât meteorologice cât și cele privind comportamentul privighetorilor, au permis această descoperire.
În mod similar, în achiziții, datele istorice ale cheltuielilor servesc ca o bază de informații vitale, oferind indicii despre modele de consum, tendințe și posibile scenarii viitoare privind cheltuielile cu furnizorii.
Așa cum privighetorile discern schimbări subtile în condițiile atmosferice pentru a prezice furtunile iminente, profesioniștii în achiziții pot analiza fluctuațiile istorice ale prețurilor, tendințele pieței, preformanța și comportamentul viitor furnizorilor pentru a prognoza „furtunile” viitoare.
Înarmate cu astfel de previziuni, organizațiile pot lua decizii informate cu privire la strategiile de achiziții, negocierile contractelor cu furnizorii și alocările bugetare, atenuând astfel impactul volatilității prețurilor asupra profitabilității sau continuității viitoare a operațiunilor.
Mai mult, paralelele se extind la înțelegerea comportamentului furnizorilor. La fel ca privighetoriile decodifică indicii de mediu pentru a anticipa tiparele vremii, specialiștii achiziții pot analiza interacțiunile din trecut, indicatorii de performanță și semnalele pieței pentru a anticipa comportamentul furnizorilor. Prin identificarea riscurilor sau oportunităților potențiale în relațiile cu furnizorii, organizațiile pot implementa în mod proactiv măsuri pentru a consolida parteneriatele, a atenua riscurile și a optimiza rezistența lanțului de aprovizionare.
Este motivul pentru care în cursul Strategic sourcing: spend, supplier and category management, surprindem cele trei arii esentiale elaborării cu succes a strategiilor de achiziție pe categorii de achiziții:
Datele istorice și prezente ale cheltuielilor cu achizițiile
Datele istorice, prezente si viitoare ale performanței și relațiilor cu furnizorii
Datele specifice despre piață și tendințele viitoare de evoluție a specificațiilor, disponibilității resurselor, consumului, prețurilor pe categorii de achiziție.
Photo by Freepik
În lumea actuală a afacerilor, relația cu furnizorii joacă un rol vital în succesul unei companii.
Cât de vital este impactul furnizorilor, ne relevă analiza cheltuielilor cu furnizorii, atunci când identificăm ce procent din cheltuielile totale ale companiei sunt angajate cu furnizorii, fată de cheltuielile cu angajații și cele financiare.
Cu cât mai mare ponderea cheltuielilor cu furnizorii în totalul cheltuielilor companiei, cu atât mai mare este impactul furnizorilor în realizarea obiectivelor financiare și operaționale, strategice și reputaționale.
Totuși, nu toți furnizorii sunt egali, iar iar abilitatea de a-i clasifica în funcție de impactul lor asupra afacerii este crucială.
De la furnizori care pot aduce beneficii substanțiale până la cei care pot provoca pierderi semnificative, identificarea și evaluarea lor pot influența în mod direct sănătatea și stabilitatea organizației.
HURT, HELP, HEROS
Determinarea Furnizorilor care ne pot răni
În clasificarea furnizorilor, primul pas esențial este identificarea celor care ar putea cauza daune sau pierderi companiei. Acești furnizori prezintă riscuri care pot varia de la calitatea scăzută a produselor sau serviciilor furnizate până la întârzieri în livrare sau nerespectarea standardelor etice și legale. Riscurile asociate cu acești furnizori pot include deteriorarea reputației companiei, costuri suplimentare pentru corectarea deficiențelor sau chiar pierderi financiare directe.
Tot în această categorie intră furnizorii față de care organizația noastră are un grad mare de dependență, din motive interne organizaționale, externe ale pieței sau proprii furnizorilor.
Identificarea și gestionarea acestor furnizori cu atenție poate ajuta la minimizarea pierderilor și a impactului negativ asupra afacerii.
Furnizorii care ne pot ajuta
Pe lângă riscurile pe care le pot prezenta, furnizorii pot aduce și beneficii semnificative companiei. Aceștia pot oferi prețuri competitive flexibilitate în relația operațională, consolidarea brand-ului sau soluții inovatoare.
Identificarea furnizorilor care pot oferi ajutor poate aduce avantaje competitive și poate contribui la creșterea și succesul afacerii.
Esențial în această arie este să identificăm și să aliniem obiectivele strategice ale companiei cu cerințele, nevoia de performanță de care avem nevoie din partea furnizorilor.
Identificarea furnizorilor eroi
Pe lângă furnizorii care pot ajuta sau pot prezenta riscuri, există și acei furnizori care ies în evidență prin contribuții semnificative și pozitive la succesul companiei. Acești furnizori pot fi considerați „eroi” și pot fi esențiali pentru funcționarea și dezvoltarea afacerii.
Criteriile pentru identificarea furnizorilor eroi includ loialitatea și încrederea, promptitudinea în rezolvarea problemelor, furnizorii care au sprijinit organizația în perioade dificile, inovația și adaptabilitatea.
Este nevoie de resurse pentru a debloca valoare!
Clasificarea furnizorilor în funcție de impactul lor asupra afacerii este esențială pentru maximizarea performanței și succesului companiei și reprezintă punctul de plecare în determinarea intervențiilor pe care le putem avea cu fiecare categorie de furnizori.
În esență, nu toți furnizorii sunt egali din perspectiva modului în care pot răni sau ajuta organizația, prin urmare sunt necesare metode particularizate de management al furnizorilor.
Introducând în ecuație resursele disponibile pentru SPRM, devine evidentă necesitatea unui sistem de clasificare a furnizorilor astfel încât să putem direcționa resursele înspre furnizorii care au cel mai mare impact asupra organizației.
Photo by Freepik
Cu mult timp în urmă, când cheltuielile organizației erau preponderant cheltuieli cu angajații (PEREX), activitățile pe care acum le derulează furnizorii pentru compania noastră erau, de fapt, derulate intern, în cadrul companiilor.
Mediul economic și social s-au schimbat însă, achizițiile CAPEX și OPEX au început să crească și externalizările au început să ia avânt, schimbând astfel structura de costuri ale companiilor.
Schimbarea raporturilor de muncă, a fost un salt uriaș pentru organizații și și-a lăsat amprenta și asupra dezvoltării procurementului.
Gândește-te doar la faptul că, dacă acum Managementul Resurselor Umane dintr-o organizație reprezintă “o abordare strategică a gestionării relațiilor de muncă, care subliniază faptul că valorificarea capacităților oamenilor este esențială pentru obținerea unui avantaj competitiv durabil, și managementul strategic al achizițiilor este văzut drept “Managementul resurselor externe, în așa fel încât furnizarea tuturor bunurilor, serviciilor, capabilităților și cunoștințelor necesare derulării, menținerii și administrării activităților primare și secundare ale companiei sunt securizate în cele mai bune condiții.”(Weele, 2004).
Similar, dacă dacă Resursele Umane depun eforturi și își perfecționează constant metodele, strategiile, instrumentele de atragere, dezvoltare, retenție, îmbunătățire a performanței și relațiilor cu angajații, un efort similar trebuie condus de către Achiziții înspre selectarea, contractarea, dezvoltarea performanței și a relațiilor cu furnizorii, considerând furnizorii drept resurse externe, cu același impact în obiectivele firmei, resurse care nu demult, înainte de externalizare, puteau fi regăsite intern, sub forma unor angajați înrolați în conceptul “make”. (Ioniță, 2020).
Devine evident faptul că organizațiile au nevoie să aibă încredere (confidence) în furnizorii lor și trebuie să devină mai apropiate (close) de furnizorii care sunt importanți pentru succesul companiei.
Înseamnă că avem nevoie de claritate în a determina care sunt furnizorii importanți și cu cine ar trebui să petrecem mai mult timp în îmbunătățirea performanței și a relațiilor.
Când vine vorba de așteptările pe care le avem din partea furnizorilor, vorbim de fapt de 5 C:
Avem nevoie și de o mai mare contribuție: asemenea angajaților, baza de furnizori este un potențator al avantajului competitiv; începând cu livrarea in time, in full, in specifications, furnizorii pot contribui la succesul organizației printr-un aport sporit de creativitate și cunoștințe.
Și, totodată, de o mai mare colaborare cu acei câțiva furnizori critici pentru succesul organizației.
Maximizarea valorii, a beneficiilor ce pot fi obținute din baza de furnizori și, totodată, diminuarea riscurilor, a pierderilor, reprezintă scopul principal al managementului relațiilor cu furnizorii (SRM).
Și în această sferă a SRM, intervențiile specialistului achiziții urmând o abordare diferențiată, corelată cu clasificarea furnizorilor.
Putem interveni pentru a spori performanța furnizorilor prin tehnici specifice de:
SCR- strategic collaborative relationships
SPM- supplier performance management
SI&D- supplier improvement and development
SM- supplier management
SCM- supply chain management
Într-o lume în care majoritatea are doar așteptări de la ceilalți, care ulterior sunt urmate aproape invariabil de dezamăgiri, abilitatea de a comunica cu claritate ce este important pentru noi devine esențială și în relațiile cu furnizorii, pe cât de importantă este și în viața personală.
În esență, “orice scop poate fi atins prin tehnica pașilor mărunți, deliberați. Dar sunt momente când se impune să avem curajul de a realiza marele salt.
Nu poți sări peste o prăpastie din două salturi mici.”
David Lloyd George
Autor: Alina Ioniță
Photo by Freepik